A B2B marketingről sok nemzetközi útmutató szól. Ezekben gyakran ugyanazok az elemek térnek vissza: célcsoport-meghatározás, tartalommarketing, SEO, LinkedIn, email marketing, lead nurturing, automatizálás, mérés.
Ezekkel önmagukban nincs baj.
A gond ott kezdődik, amikor egy magyar vállalkozás ezeket úgy próbálja átvenni, mintha a saját piaca, ügyfélköre, döntési folyamata és sales működése ugyanúgy működne, mint egy amerikai SaaS-cégé.
Pedig nem ugyanaz a helyzet.
Egy magyar B2B cég gyakran nem azért nem szerez elég ügyfelet, mert nincs jelen online. Van weboldala, fut hirdetése, néha posztol LinkedInre vagy Facebookra, és időnként érkezik ajánlatkérés is.
A gond sokszor inkább az, hogy ezek az elemek külön életet élnek.
A hirdetés hozza a kattintást, a weboldal nem mindig győz meg, az ajánlatkérés beesik valakihez, az utánkövetés esetleges, a mérés pedig gyakran megáll a kattintásoknál vagy az űrlapkitöltéseknél.
B2B-ben viszont nem az a kérdés, hogy volt-e kattintás. Hanem az, hogy lett-e belőle valódi érdeklődő, tárgyalás, ajánlat és szerződés.
Ezért a magyar B2B marketingben nem több különálló eszközre van szükség, hanem jobban összerakott rendszerre.
Ezért a B2B marketinget nem eszközlistaként érdemes kezelni.
Hanem rendszerként.
Nem több marketingeszköz kell. Először azt kell látni, hogyan lesz az érdeklődésből ajánlatkérés, az ajánlatkérésből tárgyalás, a tárgyalásból szerződés.
A magyar B2B marketing legnagyobb félreértése
Sok cég úgy gondolkodik az online marketingről, hogy mindig a következő eszközt keresi.
Legyen új weboldal. Legyen Google Ads. Legyen SEO. Legyen LinkedIn. Legyen hírlevél. Legyen CRM. Legyen AI.
Ezek fontos eszközök lehetnek, de egyik sem old meg mindent önmagában.
Egy weboldal önmagában nem ügyfélszerző rendszer. Egy Google Ads kampány önmagában nem stratégia. A SEO önmagában nem sales-folyamat. A LinkedIn-posztolás önmagában nem B2B piacépítés. A CRM önmagában nem oldja meg, ha nincs mit és hogyan követni.
A magyar B2B cégeknél gyakran ezt látjuk:
- elkészül egy weboldal, de főleg a cég saját szemszögéből mutatja be a szolgáltatást;
- a döntéshozó úgy gondolja, pontosan tudja, mit keresnek az ügyfelei, mert ismeri azt az évi néhány tucat ügyfelet, aki végül eljutott hozzá;
- közben nem látja azokat, akik megnézték az oldalt, de nem kértek ajánlatot;
- hirdetésre van pénz, de konverziójavításra, tartalomra, SEO-ra vagy CRM-re már kevésbé;
- az érdeklődőt megkapja a saleses azzal, hogy „hívd fel”, aztán vagy lesz belőle üzlet, vagy nem;
- a folyamat végén pedig mindenki azt nézi, hogy drága volt-e a hirdetés.
Pedig sokszor nem a hirdetés a legnagyobb probléma.
Lehet, hogy ugyanabból a hirdetési költésből kétszer annyi használható érdeklődő jönne, ha a weboldal, az ajánlat, a bizalomépítés, az űrlap, a mérés és az utánkövetés rendben lenne.
Miért más a B2B marketing, mint a lakossági marketing?
B2B-ben általában nem impulzusdöntés történik.
Egy vállalkozás ritkán választ beszállítót, szoftvert, tanácsadót, ipari szolgáltatót vagy marketingpartnert pusztán azért, mert látott egy jó hirdetést. A döntés mögött több kérdés, több ember, több kockázat és gyakran hosszabb idő áll.
A vevő nem csak azt kérdezi, hogy „tetszik-e”.
Azt is mérlegeli:
- mennyibe kerül;
- mennyi idő alatt térül meg;
- milyen kockázattal jár;
- mennyire megbízható a szolgáltató;
- van-e releváns tapasztalata;
- ki fogja használni a cégen belül;
- ki fogja jóváhagyni a költséget;
- mi történik, ha rossz döntést hoz.
Egy B2B döntés sokszor nem egyetlen ember fejében dől el. Lehet benne ügyvezető, pénzügyi vezető, szakmai vezető, IT, beszerzés, HR vagy értékesítési vezető. Mindenki mást figyel.
Az ügyvezető üzleti eredményt akar. A pénzügy megtérülést és kiszámíthatóságot. A szakmai vezető működő megoldást. Az IT biztonságot és integrálhatóságot. A beszerzés összehasonlítható ajánlatot. A felhasználó pedig azt, hogy a megoldás ne nehezítse meg a mindennapi munkát.
A jó B2B marketing nem csak figyelmet szerez.
Segít a döntésben.
Nem csatornával kezdünk, hanem célcsoporttal
Sok marketingtervezés ott csúszik el, hogy túl korán beszélünk csatornákról.
Google Ads vagy LinkedIn? SEO vagy hírlevél? Organikus tartalom vagy hirdetés?
Ezek fontos kérdések, de nem ezek az elsők.
Először azt kell tisztázni:
- pontosan kinek akarunk eladni;
- milyen helyzetben van, amikor keresni kezd;
- milyen problémát akar megoldani;
- mitől fél a döntés előtt;
- milyen alternatívákat hasonlít össze;
- milyen bizonyíték kell neki ahhoz, hogy komolyan vegyen minket;
- mi alapján mondja azt, hogy „ezzel a céggel érdemes beszélni”.
Ezt hívhatjuk ICP-nek, ideális ügyfélprofilnak vagy célpiaci meghatározásnak. A lényeg nem az elnevezés. A lényeg az, hogy ne „minden cégnek” akarjunk kommunikálni.
A „minden KKV” nem célcsoport.
Egy 15 fős gyártó cég, egy 80 fős logisztikai vállalkozás, egy könyvelőiroda, egy HR szolgáltató, egy ipari automatizálási cég és egy B2B szoftvercég teljesen más döntési logika szerint vásárol.
Ha ezt nem értjük, akkor a weboldal is általános lesz, a hirdetés is általános lesz, a tartalom is általános lesz.
Az általános kommunikáció pedig ritkán győz meg egy konkrét problémával küzdő B2B döntéshozót.
A jó B2B tartalom az ügyfél kérdéseiből indul ki
A B2B tartalommarketing nem azt jelenti, hogy rendszeresen írunk valamit a blogba.
A jó tartalom nem marketinges ötletelésből indul ki, hanem abból, hogy mit kérdez az ügyfél a döntés előtt.
Más kérdései vannak annak, aki még csak érzi a problémát. Más annak, aki már megoldásokat hasonlít össze. És megint más annak, aki már szolgáltatót választana.
Egy érdeklődő például először még így gondolkodik:
- Miért nem jön elég ajánlatkérés a weboldalról?
- Miért drágulnak a leadek?
- Miért nem működik a Google Ads úgy, mint korábban?
- Miért nem tudjuk követni, melyik érdeklődőből lett ügyfél?
Később már konkrétabban keres:
- Google Ads vagy SEO éri meg jobban B2B-ben?
- Mikor kell új weboldal, és mikor elég a meglévőt javítani?
- Milyen CRM kell egy kisebb B2B cégnek?
- Hogyan lehet mérni, melyik kampányból lett szerződés?
A döntés előtt pedig már bizalmi és kockázati kérdések jönnek:
- Van-e releváns referencia?
- Értik-e az iparágunkat?
- Milyen folyamat szerint dolgoznak?
- Mi történik az indulás után?
- Mit kapunk pontosan a pénzünkért?
Ha ezekre a kérdésekre nincs válasz a weboldalon, a cikkekben, az esettanulmányokban vagy a sales anyagokban, akkor az érdeklődő bizonytalan marad.
És a bizonytalan érdeklődő gyakran nem kér ajánlatot.
Interaktív példa: milyen kérdésekre kereshetnek a te ügyfeleid?
A B2B tartalomstratégia nem azzal kezdődik, hogy „miről írjunk blogot”.
Hanem azzal, hogy megértjük, mit kérdez az ügyfél, mielőtt dönt.
Más kérdései vannak egy gyártó cégnek, egy logisztikai szolgáltatót kereső webáruháznak, egy könyvelőirodát választó vállalkozónak vagy egy CRM-rendszert kereső ügyvezetőnek.
Ezért készítettünk egy iparági kérdés-tárat, amely segít elindulni a saját célcsoportod valódi kérdéseiből.
Válaszd ki a saját területedet, és nézd meg, milyen kérdésekből érdemes tartalmat, GYIK-et, szolgáltatásoldalt, LinkedIn-posztot, hirdetési üzenetet vagy sales segédanyagot építeni.
A cél nem az, hogy minden kérdésre azonnal külön cikk készüljön.
Hanem az, hogy láthatóvá váljon: a jó B2B tartalom nem rólunk szól, hanem az ügyfél döntési helyzetéről.
Ha ezekre a kérdésekre jól válaszolunk, a weboldal nem csak bemutatkozó felület lesz, hanem döntéstámogató eszköz.
Egy gyártó cég, egy HR-szolgáltató, egy szoftvercég és egy logisztikai partner teljesen más döntési helyzetben van. Ezért összeraktunk egy külön B2B iparági kérdésgyűjteményt, ahol 50 területnél mutatjuk meg, milyen kérdésekből lehet tartalmat, szolgáltatásoldalt, GYIK-et, hirdetési üzenetet vagy sales segédanyagot építeni.
A weboldal a B2B bizalom központja
B2B-ben a weboldal sokszor nem azonnal elad.
Inkább bizonyít.
Azt bizonyítja, hogy értjük a problémát. Hogy van tapasztalatunk. Hogy nem ma kezdtük. Hogy tudjuk, milyen kérdések merülnek fel a döntés előtt. Hogy átlátható a folyamatunk. Hogy nem csak jól hangzó ígéreteket teszünk, hanem konkrétan megmutatjuk, hogyan dolgozunk.
Ezért nem elég, ha egy B2B weboldal szép.
Egy jó B2B szolgáltatásoldalnak válaszolnia kell azokra a kérdésekre, amelyek az érdeklődő fejében már ott vannak:
- pontosan miben segítetek;
- kinek való ez a szolgáltatás;
- milyen problémát old meg;
- milyen helyzetben érdemes hozzátok fordulni;
- hogyan néz ki a közös munka;
- milyen eredmény várható reálisan;
- milyen referenciák, példák, esettanulmányok támasztják ezt alá;
- mit kell tennem, ha érdekel.
A legtöbb B2B weboldal azért gyenge, mert a cég saját magáról beszél, nem az ügyfél döntését segíti.
A látogató nem azt akarja először tudni, hogy „dinamikus csapat vagyunk”.
Azt akarja tudni, hogy jó helyen jár-e.
Magyar csatornamix: nem minden B2B cégnek ugyanaz működik
A nemzetközi B2B marketinganyagokban gyakran kiemelt helyen szerepel a LinkedIn, az email automatizáció, a webinár, az ABM és a hosszú nurturing folyamat.
Ezek működhetnek.
De nem minden magyar B2B cégnek ugyanúgy.
Egy IT szolgáltató, tanácsadó vagy HR cég esetében a LinkedIn valóban erős csatorna lehet. Ott a döntéshozók jelen vannak, szakmai tartalmat fogyasztanak, kapcsolatokat építenek, és sokszor személyes szakértői hitelesség alapján indul el a beszélgetés.
Egy ipari, gyártó vagy logisztikai célcsoportnál más lehet a helyzet. Ott sokszor fontosabb a Google keresés, a szakmai ajánlás, a direkt megkeresés, az iparági rendezvény, a személyes kapcsolat és a referencia.
Egy helyi B2B szolgáltatásnál megint más a logika. Ott a Google Cégprofil, a lokális SEO, a vélemények, a térképes jelenlét és a jól felépített szolgáltatásoldalak is komoly szerepet játszhatnak.
Exportáló KKV-nál pedig nyelvi és piaci kérdések is belépnek: angol vagy német landing oldalak, nemzetközi SEO, LinkedIn célzás, szakmai adatbázisok, partnerkeresés.
Ezért nem az a jó kérdés, hogy „melyik a legjobb B2B csatorna”.
A jobb kérdés ez:
Hol van jelen az a döntéshozó, akinek a problémájára mi valódi választ tudunk adni?
IT, tanácsadás, HR, üzleti szolgáltatások
Gyakran működik: LinkedIn, szakértői tartalom, SEO, esettanulmány, email utánkövetés.
Mire kell figyelni: ne csak láthatóság legyen, hanem egyértelmű ajánlat, bizonyíték és következő lépés. A döntéshozó nem általános bemutatkozást keres, hanem azt akarja látni, hogy értjük-e a problémáját.
Ipar, gyártás, gépészet, logisztika
Gyakran működik: Google keresés, direkt megkeresés, szakmai ajánlás, referencia, esettanulmány, szakmai rendezvény.
Mire kell figyelni: ezekben az iparágakban sokszor konkrét problémára keresnek megoldást. Nem általános marketingígéretekre van szükség, hanem világos szakmai érvekre, referenciákra, folyamatleírásra és kockázatcsökkentésre.
Helyi B2B szolgáltatók
Gyakran működik: Google Cégprofil, lokális SEO, vélemények, ajánlások, célzott Google Ads, remarketing.
Mire kell figyelni: a bizalom, az elérhetőség, a gyors válasz és a lokális hitelesség sokat számít. Itt nem mindig országos kampány kell, hanem jól felépített helyi jelenlét.
Exportáló KKV-k
Gyakran működik: idegen nyelvű landing oldalak, LinkedIn, nemzetközi SEO, szakmai adatbázisok, célzott megkeresés.
Mire kell figyelni: nem elég lefordítani a magyar weboldalt. Más piacra sokszor más üzenet, más bizonyíték, más ajánlat és más döntési logika kell.
B2B szoftver / SaaS
Gyakran működik: edukáció, demó, összehasonlító tartalom, email utánkövetés.
Mire kell figyelni: a vevőnek értenie kell a bevezetés kockázatát és a várható hasznát.
A LinkedIn Magyarországon bizonyos B2B területeken nagyon hasznos lehet, de nem csodafegyver.
IT, HR, tanácsadás, üzleti szolgáltatások és szakértői piacok esetén jól működhet, ha nem azonnali értékesítési üzenetekkel kezdünk. A legtöbb döntéshozó nem szereti a sablonos InMail-megkereséseket és az automatizált kapcsolatépítést.
A LinkedIn akkor erős, ha a cégvezető vagy a kulcsemberek szakértői tartalommal, esettanulmányokkal, véleményekkel és hasznos gondolatokkal építenek bizalmat.
Nem az a cél, hogy minél több emberre ráírjunk. Hanem az, hogy a megfelelő emberek fejében idővel világossá váljon: értjük a problémájukat, és tudunk róla érdemben beszélni.
Hirdetés: nem több pénz kell, hanem jobb útvonal
A hirdetés sokszor azért kerül elő elsőként, mert gyorsnak tűnik.
Ha nincs elég érdeklődő, akkor hirdessünk többet. Ha kevés a lead, emeljük a büdzsét. Ha nem jön ajánlatkérés, próbáljunk új kampányt.
Ez néha indokolt.
De nem mindig.
Ha a hirdetés jó forgalmat hoz, de az oldal nem győz meg, akkor a költés egy része elfolyik. Ha az űrlap túl hosszú, rossz helyen van vagy nem világos, mit kap az érdeklődő, akkor kevesebben fognak kapcsolatba lépni. Ha nincs mérés, nem látjuk, melyik kampány hozta a valódi üzletet. Ha nincs utánkövetés, a leadek egy része elveszik.
Ilyenkor nem biztos, hogy a kampány a hibás.
Lehet, hogy a teljes útvonal gyenge.
A hirdetés csak behozza az embert az ajtón. A weboldalnak, a tartalomnak, az ajánlatnak, a bizalmi elemeknek és a sales folyamatnak kell továbbvinnie.
Ha az ajánlat nem érthető, a célcsoport túl tág, a pozicionálás homályos, vagy a szolgáltatás nem különbözik érdemben a konkurenciától, akkor a hirdetés csak gyorsabban megmutatja a problémát.
Ilyenkor nem a Google Ads lesz rossz, hanem az derül ki, hogy nincs elég erős üzenet, ajánlat vagy döntési érv.
A magyar B2B piac sok területen kicsi. A döntéshozók körbekérdeznek, referenciát néznek, összehasonlítanak, és gyakran ismerik is egymást. Egy gyenge ajánlatot vagy homályos pozicionálást a legjobb kampány sem fog hosszú távon megmenteni.
Lead nurturing: először ne automatizáljunk, hanem ne veszítsük el a leadet
A lead nurturing jól hangzik. Automatizált email sorozatok, CRM státuszok, pontozás, szegmentálás, remarketing, személyre szabott tartalom.
Ezek mind hasznosak lehetnek.
De sok magyar KKV-nál nem ezzel kell kezdeni.
Az első kérdés inkább ez:
Tudjuk-e pontosan, mi történik az érdeklődővel, miután kapcsolatba lépett velünk?
Kapott választ? Mikor hívtuk vissza? Ki beszélt vele? Mit kérdezett? Milyen problémája volt? Küldtünk ajánlatot? Volt utánkövetés? Mikor kell újra keresni? Miért nem lett belőle üzlet?
Ha ezekre nincs válasz, akkor az automatizálás csak gyorsabban fogja mozgatni a rendezetlen folyamatot.
A jó utánkövetés nem feltétlenül bonyolult.
Lehet, hogy első körben elég egy átlátható CRM, néhány státusz, egy felelős, egy visszahívási határidő és egy következetes ajánlat-utánkövetési rutin.
B2B-ben a marketing nem ott ér véget, hogy valaki kitölti az űrlapot.
Ott kezdődik az a rész, ahol nagyon sok cég elveszíti a pénzt.
A jó B2B rendszer a marketing és az értékesítés közös asztala
B2B-ben a marketing nem ér véget ott, hogy valaki kitölti az ajánlatkérő űrlapot.
Onnantól kezdődik az a rész, ahol sok magyar cég elveszíti a lehetőséget.
Ki hívja vissza az érdeklődőt? Mikor? Mit kérdez? Mi kerül a CRM-be? Mikor megy ki az ajánlat? Ki követi utána? Miért veszett el az ügyfél?
Ha ezekre nincs válasz, akkor a marketing és az értékesítés külön világban működik. A marketing kattintásokat és leadeket lát, az értékesítés pedig telefonhívásokat, kifogásokat és félig kitöltött információkat.
A cégvezetőnek viszont nem egyikre vagy másikra van szüksége, hanem arra, hogy lássa: melyik csatornából lett valódi tárgyalás, ajánlat és szerződés.
Ezért a B2B marketinget nem lehet külön kezelni az értékesítéstől. A jó rendszerben közös definíciók vannak: mi számít jó leadnek, mikor kell visszahívni, mit kell rögzíteni, mikor kell utánkövetni, és hogyan mérjük vissza, miből lett üzlet.
Mérés: nem a kattintás számít, hanem a pipeline
Sok marketingriport ott áll meg, ahol a valódi üzleti kérdések elkezdődnének.
Megnézzük, hány kattintás volt. Mennyi volt a CTR. Mennyi volt a CPC. Hányan töltötték ki az űrlapot.
Ezek fontos adatok, de önmagukban nem mondják meg, hogy működik-e a B2B marketing.
A B2B-ben nem elég azt mérni, hogy hány lead jött.
Azt is látni kell:
- hány érdeklődő volt valóban releváns;
- hányból lett egyeztetés;
- hányból lett ajánlat;
- hány ajánlatot követtek után;
- hányból lett szerződés;
- mekkora bevétel kapcsolódott hozzá;
- melyik csatorna hozta a legértékesebb ügyfeleket;
- hol esnek ki az emberek a folyamatból.
A kattintás nem cél.
Az érdeklődő sem végső cél.
A cél az, hogy a megfelelő érdeklődőből üzleti eredmény legyen.
Mit érdemes mérni egy B2B marketingrendszerben?
A mérésnek nem az a célja, hogy minél több számot nézzünk.
Az a célja, hogy jobb döntéseket hozzunk.
Egy kisebb vagy közepes B2B cégnél már az is nagy előrelépés lehet, ha a következő kérdésekre rendszeresen választ tudunk adni:
- Honnan jött az érdeklődő?
- Melyik oldalt nézte meg ajánlatkérés előtt?
- Milyen problémára keresett megoldást?
- Milyen gyorsan kapott választ?
- Mennyire volt releváns az érdeklődés?
- Lett-e belőle egyeztetés?
- Készült-e ajánlat?
- Volt-e utánkövetés?
- Miért nyertük vagy veszítettük el?
- Melyik csatorna hozta a legjobb minőségű érdeklődőket?
Ezek nélkül könnyű rossz következtetésre jutni.
Lehet, hogy egy kampány sok leadet hoz, de gyenge minőségűeket. Lehet, hogy egy SEO cikk kevés érdeklődőt hoz, de azokból nagyobb arányban lesz szerződés. Lehet, hogy a LinkedIn kevés kattintást ad, de fontos döntéshozókhoz juttat el. Lehet, hogy a Google Ads drágának tűnik, de valójában a sales utánkövetésnél veszik el a lehetőség.
Nézzük meg a számokat, de ne csak a marketingfelület számait.
Nézzük végig az egész útvonalat.
A CRM nem adminisztráció, hanem emlékezet
A CRM nem attól fontos, hogy divatos szoftver. Attól fontos, hogy ne fejben, Excelben, e-mailekben vagy szétszórt jegyzetekben éljenek a leadek.
Egy B2B cégnél sokszor nem azonnal lesz ügyfél egy érdeklődőből. Lehet, hogy hetek vagy hónapok telnek el az első kapcsolatfelvétel és a szerződés között.
Ha nem látjuk, honnan jött az érdeklődő, mi érdekelte, mikor beszéltünk vele, milyen ajánlatot kapott, mikor kell újra keresni, és mi lett a döntés, akkor nem tudjuk megmondani, mi működik a marketingben.
Ilyenkor a hirdetés, a weboldal és a sales külön történeteket mesél. A CRM feladata az, hogy ezekből egy követhető ügyfélút legyen.
Mit gondol erről az UP2Digital?
Mi nem abban hiszünk, hogy minden cégnek ugyanazt a marketingreceptet kell követnie.
Nem minden B2B cégnek kell azonnal LinkedIn hirdetés. Nem minden cégnek kell bonyolult automatizáció. Nem minden problémára SEO a válasz. És nem minden esetben több hirdetési pénz a megoldás.
Először azt kell megérteni, hogyan működik most az ügyfélszerzés.
Ki a célcsoport? Hogyan keres? Mitől bizonytalan? Mit lát a weboldalon? Milyen kérdésekre nem kap választ? Hol adja meg az adatait? Ki hívja vissza? Mi történik az ajánlat után? Mit mérünk? Mi alapján döntünk?
A weboldal csak egy eszköz.
A hirdetés csak egy eszköz.
A SEO csak egy eszköz.
A CRM is csak egy eszköz.
Az eredmény akkor jön, ha ezek együtt dolgoznak egy üzleti célért.
Mi először nem azt kérdezzük, milyen kampányt futtassunk. Azt kérdezzük: hogyan lesz ebből ügyfél?
Gyakorlati ellenőrzőlista: hol érdemes kezdeni?
Mielőtt új kampányt indítasz vagy új eszközbe fektetsz, érdemes végignézni ezt a listát.
1. Célcsoport és ajánlat
- Pontosan tudjuk, kinek akarunk eladni?
- Tudjuk, milyen problémája van?
- Van világos ajánlatunk erre a problémára?
- Egyértelmű, hogy miben vagyunk mások vagy jobbak?
2. Weboldal és döntéstámogatás
- A weboldal első képernyőjén érthető, miben segítünk?
- Van külön szolgáltatásoldal a fontos ajánlatokra?
- Vannak referenciák, esettanulmányok, vélemények?
- Van GYIK vagy döntés előtti kérdésekre válaszoló tartalom?
- Egyértelmű a következő lépés?
3. Tartalom és SEO
- Válaszolunk az ügyfelek valódi kérdéseire?
- Vannak probléma alapú cikkeink?
- Vannak összehasonlító és döntést segítő anyagaink?
- A szolgáltatásoldalak nem csak bemutatnak, hanem meggyőznek?
4. Hirdetés és forgalomterelés
- A hirdetés konkrét problémára visz?
- A céloldal illeszkedik a hirdetés ígéretéhez?
- Mérjük a konverziókat?
- Tudjuk, melyik kampányból lett valódi üzlet?
5. Leadkezelés és sales
- Tudjuk, ki felel a bejövő leadekért?
- Van visszahívási határidő?
- Rögzítjük, mit kérdezett az érdeklődő?
- Van ajánlat-utánkövetés?
- Látjuk, miért nyerünk vagy veszítünk üzleteket?
6. Mérés és döntés
- Nem csak kattintást és leadszámot nézünk?
- Mérjük a leadminőséget?
- Látjuk az ajánlatok és szerződések számát?
- Tudjuk, melyik csatorna hozza a legértékesebb ügyfeleket?
- Rendszeresen javítjuk a folyamatot?
Összegzés: nem több zaj kell, hanem jobb rendszer
A B2B marketing Magyarországon nem attól működik, hogy lemásolunk egy nemzetközi playbookot.
Attól működik, ha megértjük a saját piacunkat, a saját célcsoportunk döntési logikáját, és összekötjük azokat az elemeket, amelyek ma sok cégnél külön életet élnek.
A weboldalnak nem csak szépnek kell lennie, hanem érthetőnek és meggyőzőnek. A tartalomnak nem csak rendszeresnek kell lennie, hanem döntéstámogatónak. A hirdetésnek nem csak kattintást kell hoznia, hanem releváns érdeklődőket. A CRM-nek nem csak adatbázisnak kell lennie, hanem követhető folyamatnak. A mérésnek nem csak riportnak kell lennie, hanem döntési alapnak.
A jó B2B marketing nem különálló eszközök halmaza.
Egy útvonal.
A kereséstől az ajánlatkérésen át a szerződésig.
És ha ez az útvonal rendben van, akkor ugyanaz a marketingbüdzsé is többet tud érni.
Gyakori kérdések a B2B marketingről
Működik a LinkedIn B2B ügyfélszerzésre Magyarországon?
Mennyi idő alatt hoz eredményt a B2B marketing?
Miért nem elég csak hirdetni?
Kell CRM egy kisebb B2B cégnek is?
Mi a legnagyobb hiba a magyar B2B marketingben?
Mikor érdemes B2B marketingrendszert átnézni?
Ha szeretnéd látni, hol akad el nálatok az online ügyfélszerzés, érdemes nem egy újabb kampánnyal kezdeni.
Kezdjük az alapokkal.
Kapcsolódó Tudástár-anyagok
Ha még az alapoknál tartasz, érdemes ezekkel kezdeni:
- Miért nem hoz ügyfelet a weboldalam, és mitől lesz jó egy szolgáltatásoldal?
- Mi az a buyer persona, és kinek szól pontosan az ajánlatom?
- Mi az a konverzió egy weboldalon?
- Mit érdemes mérni egy kampányban?
- Mikor kell CRM-ben gondolkodni?
Ezek rövidebb, kérdés-válasz formájú anyagok, amelyek segítenek tisztábban látni, hol érdemes először javítani.
Nézzük meg együtt a weboldalt, a hirdetési útvonalakat, az ajánlatkéréseket, az utánkövetést és a mérést. Egy rövid áttekintésből sokszor kiderül, hogy több forgalomra, jobb céloldalra, tisztább üzenetre, rendezettebb leadkezelésre vagy pontosabb mérésre van-e először szükség.
