A magyar KKV-k gyakran szembesülnek azzal, hogy növekedésükhöz, fejlesztéseikhez külső forrásokra, pályázatokra lenne szükségük, de hiányzik a belső kapacitás, szakértelem vagy idő a összetett pályázati rendszerek átlátására és a sikeres pályázatok elkészítésére. Félnek a hibás beadástól, a forrásvesztéstől, vagy attól, hogy a projektmenedzsment hiányosságai miatt nem tudják határidőre és költségkereten belül megvalósítani a nyertes pályázatokat. A döntési kockázatot azzal akarják csökkenteni, hogy egy megbízható, tapasztalt partnerre bízzák a teljes folyamatot a pályázatfigyeléstől a projektzárásig.
▸ Mit kérdez a vevőd a döntés előtt
Minden ilyen kérdés egy lehetséges aloldal vagy cikk a weboldaladon — és a Google-ben is pontosan ezekre keresnek. Ha te válaszolsz rájuk elsőként és érthetően, nálad köt ki a bizalom.
Miért nem sikerülnek a pályázataink, annak ellenére, hogy jó ötleteink vannak?Mitől drágulhat meg egy pályázati projekt a tervezettnél jobban?Mi okozza, hogy a pályázati kiírások értelmezése ennyire bonyolult és időigényes?Hogyan csökkenthető a pályázati adminisztrációval járó terhelés a cégünkön?Miért nem találjuk meg a számunkra releváns pályázatokat időben?Mi a legnagyobb kockázat egy nyertes pályázat megvalósítása során?Miért van az, hogy a projektmenedzsment hiánya miatt csúsznak a határidők?Mit tehetünk, ha a pályázati feltételek menet közben változnak?Hogyan kerülhető el a visszafizetési kötelezettség a pályázatoknál?Miért nem tudjuk hatékonyan felhasználni a megnyert forrásokat?Melyik pályázati forma éri meg jobban a cégünknek: vissza nem térítendő támogatás vagy kedvezményes hitel?Mikor érdemes külső pályázatírót és projektmenedzsert bevonni, és mikor oldjuk meg házon belül?
▸ Marketinges kérdések — válasszal
Honnan jönnek a vállalati érdeklődők egy pályázatírás és projektmenedzsment cégnél?
Két dolgon múlik. Egy: a weboldalad válaszoljon a vevő döntés előtti kérdéseire — így épül a bizalom, még mielőtt felvennék a telefont. Kettő: a megtalálhatóság. A te szakmádban jellemzően ezek a csatornák hozzák a vállalati megkereséseket: Szakmai rendezvények, LinkedIn, direkt megkeresés, referenciák. Nézzük meg a számokat: most honnan és hány érdeklődő érkezik.
Mi győzi meg a döntéshozót, hogy érdemes téged megkeresnie?
A vállalati vevő kockázatot csökkent, ezért bizonyíték kell, nem szlogen. A te iparágadban a legtöbbet ez nyomja a latba: részletes referencialista és sikerdíj alapú elszámolás lehetősége. Ezt tedd a weboldalad középpontjába, a folyamatod lépéseivel és átlátható árazási logikával együtt. A weboldal csak egy eszköz: a célja, hogy a döntéshozó nyugodtan fel merje venni veled a kapcsolatot.
Milyen tartalommal érem el a vevőimet?
A vevőd a döntés előtt pont ilyeneket kérdez magában — például: „Miért nem sikerülnek a pályázataink, annak ellenére, hogy jó ötleteink vannak?” Minden ilyen kérdés egy lehetséges aloldal vagy cikk a weboldaladon, és pont ezekre keresnek a Google-ben. A te szakmádban a legerősebb irány: problémamegoldás, kockázatcsökkentés, megtérülés bemutatása. Erre építsd a tartalmat, ne általánosságokra.
Mitől lesz a marketingem B2B-fókuszú, és nem lakossági?
A célcsoport határozza meg az egészet. Ha a vállalati vevő a cél, akkor a tartalom, a referenciák és a kulcsszavak is B2B-fókuszúak — nem a lakossági keresésekre lősz. A Szakmai rendezvények, LinkedIn, direkt megkeresés, referenciák csatornákon a döntéshozók is ott tájékozódnak, érdemes ott is jelen lenni.
Hogyan mérem, hogy a marketing tényleg hoz-e üzletet?
Onnan, hogy méred: nem a kattintást, hanem hogy melyik forrásból lesz tényleg ajánlatkérés és szerződés. B2B-ben hosszabb a döntés és többen hozzák, ezért a lead → ajánlat → megrendelés utat követjük végig. Első helyet a találati listán senki nem ígérhet komolyan; mérhető növekedést viszont igen. Hosszú távon gondolkodunk.
▸ GYIK, amit a saját oldaladon válaszolj meg
Ezeket kérdezi a vevőd a szolgáltatásoldaladon — érdemes mindre rövid, őszinte választ adni. Egy jó GYIK-blokk önmagában növeli a megkereséseket és a bizalmat.
- Milyen típusú pályázatokban tudnak segíteni?
- Mennyi időt vesz igénybe egy pályázat elkészítése?
- Mi a sikerdíj mértéke, és mikor kell fizetni?
- Mi történik, ha a pályázatunk nem nyer?
- Milyen dokumentumokra van szükség a pályázat elkészítéséhez?
- Vállalnak-e teljes körű projektmenedzsmentet a nyertes pályázatokhoz?
- Milyen garanciát vállalnak a szolgáltatásukra?
- Miben különböznek más pályázatíró cégektől?
- Tudnak-e segíteni a pályázati források elszámolásában?
- Milyen iparágakban van tapasztalatuk?
▸ Kapcsolódó
Pályázatírás és projektmenedzsment cég vagy, és kevés online megkeresést kapsz?Nézzük meg együtt, hol szivárog el a bizalom és a forgalom — és mi hozna ügyfelet. Hosszú távon gondolkodunk.
Beszéljünk